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小鹅通代运营表示:未来的利润就该懂未来需求的人赚

发表时间:2020-09-27 15:35:19

文章作者:小鹅通代运营

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吴晓波频道联合微众银行微业贷发起的“老板教你做生意”系列直播第一轮已结束,5位不同行业的CEO+一位通识课导师,用10场直播,为我们分享了他们的“生意经”。

虽然行业不同,但是产品、顾客、渠道间的逻辑和玩法却殊途同归,可以概括为三种“道”与一种“术”。

洞察顾客需求

顾客不是流量统计报表上的一个冰冷数字,而是充满个性、有血有肉的人。

在技术迭代飞速加快的消费时代,同类竞品之间的技术差距逐渐缩小,走向趋同。相反,产品设计却开始逐渐细分,顾客需求逐渐走向个性化,追求美好产品的同时,顾客也在寻求与产品触达生活的共鸣。当行业趋势变得不可捉摸,洞察顾客的内在需求就成为了必修课。

瑞德设计创始人李琦提出:“触达的洞察才能让创造与顾客共鸣。”他通过调研,挖掘出女性为化妆品保温的需求,于是将“美妆”与“冰箱”这两个看似毫无关联的事物融合起来,跨界设计出“给护肤品用的10摄氏度冰箱”,兼具品牌性、时尚性。

这也符合他所说的商业创新发展的六个趋势,即“同异、个性、细分、共鸣、亲民、美好”,成功打开了一个新的细分领域,让顾客愿意为此买单。

小鹅通代运营表示:未来的利润就该懂未来需求的人赚(图1)

杭州第六空间西湖商场总经理郎景云通过对家居市场不同维度客户的把握,将能够赚到的利润分为刚需与奢侈两种。“更大众,更刚需的市场利润来自于效率;高端奢侈品市场利润来自于专业。”

因此,要从品质、价格、服务和体验等不同维度去思考用户需求,通过对满足顾客心中不同维度需求的排序次序,牢牢“抓住”顾客。

消费效率提速

当前述消费个性化浪潮甚嚣尘上,服装业、家具业、电子数码等行业,对市场需求和行业趋势越来越捉摸不定,好产品就像是薛定谔的猫一样难以预测。

在这种环境下,传统的消费链从货—场—人向人—货—场转变的新趋势越发明显。诚如瑞德设计创始人李琦所说:“消费效率才是商业效率的核心。”

小鹅通代运营表示:未来的利润就该懂未来需求的人赚(图2)

强调定制化设计的C2M进入商场实战。量品创始人虞黎达,通过在高毛利、低利润,库存倍率达到6—8倍的传统服装行业引入定制化生产,首先确定顾客想要穿什么,再通过“模块化设计,个性化组装”形式,像拼装乐高积木一样制造服装,并根据反馈,不断迭代。

品牌的传播依靠中心化的熟客介绍,将成本降低一半,却做出了“十倍好”的效果。对此,他总结:“要把产品和服务提升一倍,把价格降低一半。全力削减服装行业最大的成本——不确定成本,把不确定的事情尽量变得可确定。把现货模型转为期货模型,降低运营成本。”

构建消费闭环

在利润随着成本提高逐渐变薄的同时,以主营业务为中心,向外扩散,赚取消费场景和上下游的利润,形成闭环,是未来新的利润增长点。

以家居行业为例,读者可以设想从场景模拟到定制家居,再到定制家居用品,包括厨具、影音系统、文创用品,再配合餐饮、娱乐,在现有消费场景内创造更多消费。打通上下游,形成高效率、专业化、封闭性的闭环结构。

小鹅通代运营表示:未来的利润就该懂未来需求的人赚(图3)

面对不断变化的市场环境,需要做出及时反馈,重点攻坚,不断降低各类成本。对此,杭州第六空间西湖商场总经理郎景云预测:“未来的家具市场会按照消费力和需求导向为主要链接,形成一站式的闭环选购空间。”

直播引领私域流量

腾讯直播商务总监刘硕斐分析私域流量的底层逻辑:“与公域流量将一个产品卖给1000个人的逻辑不同,私域流量是将1000个产品卖给每一个人。”

他将私域流量直播成功的关键浓缩为GMV=战略(认知深度)×品牌价值(爆品)×组织能力(全体员工),并给出把控直播进程,触发品牌价值的万能公式GMV=私域流量×裂变率×转化率×复购率×客单价。

提高直播转化需要在控制好直播细节的前提下。直播引领私域流量将主播标签化,营造有利人设,与潜在顾客建立信任感。精准定位顾客,细分场景,进行差异化宣传拉新。

以红包、助力榜、优惠券三大裂变工具,实现粉丝联动,从而激活粉丝活性,促进转化,以低价优势、“秒杀,定金”玩法缩减顾客犹豫时间。展示产品优势场景,充分提高用户对产品的信度。

小鹅通代运营表示:未来的利润就该懂未来需求的人赚(图4)

增加客户留存需要通过促进定制和复购,加强私域流量的转化和留存,并注重直播后与顾客的互动、触达,进行长期、持续的效率转化。

小鹅通创始人&CEO鲍春健也提出,借助微信等工具构建私域流量,之后在自己的商业领域构建“漏斗模型”,通过付费单价,对顾客进行分层,可以分为“轻度付费—中度付费—重度付费—铁粉”,从而形成商业圈层。

吴晓波频道联合微众银行微业贷,发起5大行业50场直播课程,特邀30多位品牌CEO及行业专家,建立20+行业社群,促成10000+生意机会,为广大企业老板打通生意链路,解决资金问题,助力小微企业快速成长,为小微企业家们持续赋能。


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